Утвердиться на современном российском рынке строительной техники непросто, особенно если компания попадает в число его новейших участников. Какая стратегия может помочь молодой компании не только выстоять на этом рынке, но и перейти в разряд его лидеров? Генеральный директор компании «Амкодор-Оптим» Валерий Геннадьевич Данц убежден, что его компания, вышедшая на рынок строительной техники только шесть лет назад, обязана своими успехами, прежде всего, теплым партнерским отношениям со всеми своими клиентами.

– На днях наша компания отпразднует свои шесть лет. Глядя на ее сегодняшние достижения, нельзя не вспомнить непростой путь ее становления, нельзя не поблагодарить весь коллектив компании за высокие деловые качества и особые отношения к нашим клиентам.

Свой бизнес по продаже строительной техники мы начинали вместе с московской компанией «Амкодор», но на определенном этапе своего развития мы поняли, что рынком востребована более качественная техника. Мы начали искать партнеров, и так сложилось, что наши желания совпали с корейской фирмой «Daewoo Heavy Industries». В то время они тоже только выходили на рынок, это был самый последний топовый мировой брэнд, появившийся на Российском рынке. Наши переговоры длились около полугода, после чего мы приступили к сотрудничеству. Но в связи с тем, что мы вышли на рынок строительной техники последними, нам было трудно завоевывать себе место. В то время уже выдвинулись несколько лидеров отрасли.

Тогда мы выработали свою, «фирменную» систему отношений с нашими заказчиками: стали стараться идти им навстречу, стремиться оказывать им всевозможные консультации, уделять особое внимание тому, чтобы наши сотрудники и сотрудники наших клиентов находились не только в деловых контактах, но и в дружеских. Хочу отметить, что этот стиль работы мы сохраняем до сих пор. Постепенно нам удалось занять свою «нишу», сформировать круг клиентов. Сегодня в их числе не только небольшие, но и крупнейшие столичные компании, экспортные компании. Так уж повелось, если мы начинаем работу с какой-либо фирмой, то она от нас не уходит – становится нашим постоянным клиентом. Я считаю, что это наибольшее достижение нашей компании. Откровенно говоря, это было не просто.

Три года назад мы работали только в Москве. Почувствовав свой успех, мы поняли – нам надо развивать дилерскую сеть. И тут перед нами открылось два пути – создать филиалы или создать дилерскую сеть. В результате, мы приняли комбинированное решение и открыли несколько филиалов. На сегодняшний день у компании «Амкодор-Оптим» есть филиал в Санкт-Петербурге, дочернее предприятие в Минске, и филиал в Новокузнецке, поскольку мы считаем, что регион, в котором на новом витке развивается добыча угля, тоже является перспективным. Во всех других регионах мы пошли по пути создания дилерской сети и работы с компаниями-партнерами, дилерская сеть в стране, насчитывающая семнадцать компаний, и она постоянно расширяется.

Активный рост нашей дилерской сети произошел в конце 2005 – начале 2006 года. Тогда наша техника пошла в регионы, ее начали узнавать, поняли, что она может очень хорошо работать, получает квалифицированное обслуживание практически по всей стране. Соответственно, наша роль немного изменилась – мы стали работать в большей степени как дистрибьюторы. Нашей задачей стало оказание максимально квалифицированной помощи нашим партнерам, как с сугубо технической точки зрения, так и со стороны организации продаж. Поэтому наши специалисты постоянно находятся в командировках, во всех регионах нашей страны, вместе с нашими партнерами участвуют в переговорах, помогают продвигать эту технику. Мы регулярно проводим семинары, на которых рассказываем об особенностях продаж нашей техники, о ситуации на рынке, новациях производителя, и регулярно проводим обучение технических специалистов в нашем московском центре, ежегодно организовываем выезд наших специалистов к производителю.

В итоге этой работы мы достигли серьезных результатов. Ожидаем, что в этом году мы займем порядка 5% российского рынка импортной техники, в том классе, в котором работает наш производитель. Можно сделать вывод о том, что потребитель приобрел уверенность в качестве поставляемой нами техники, начал с ней работать и увидел, что она приносит большую прибыль.

– «Амкодор-Оптим», поставляет на отечественный рынок качественную строительную технику, как она позиционируется на мировых рынках? Как она служит в российских условиях?

– Мы, уже в течение пяти лет, являемся эксклюзивным дистрибьютором компании «Doosan Infracore» (ранее – «Daewoo Heavy Industries»). Техника, которую мы поставляем, высококачественна и занимает одно из ведущих мест на мировом рынке. В Корее они являются лидерами по продажам, несмотря на то, что сегодня там широко представлена техника других мировых производителей. «Doosan Infracore» занимает в среднем около 45% от объема внутреннего рынка Кореи.

«Doosan» является крупным холдингом, занимается различными видами деятельности, в достаточно широком спектре: от товаров народного потребления, до строительства; производит серьезное оборудование для энергетики, химии. Они приняли решение развивать направление строительной техники, путем включения в свой холдинг такой известной компании, как «Daewoo Heavy Industries». Второй крупнейший производитель в Корее ­­­– компания «Volvo», которая производит гусеничные и колесные экскаваторы, представленные на всех мировых рынках, и третий производитель – «Hyundai».

Линейка производимой техники этих компаний, в принципе, очень близка. Между этими компаниями идет постоянная конкурентная борьба за потребителя, и на внутреннем рынке. Если брать статистику внутреннего рынка, то «Doosan» занимает на нем лидирующие позиции.

Что касается качества техники этих производителей, в целом, то у серийных моделей, оно находится достаточно близко. Ее дальнейшая судьба у потребителей зависит от уровня работы дилеров, которые занимаются обслуживанием, поддержкой этой техники во время ее эксплуатации. Но можно заметить, что различные новации в свою технику внедряются компанией «Doosan» с опережением на год-два, по сравнению с компанией «Hyundai». Есть очень сильные конструкторские кадры. Они очень большое внимание уделяют разработкам, усовершенствованию техники.

С начала 2006 года «Doosan» выпускает новую серию техники. Во всем мире представляются экскаваторы серии «Solar», как колесные, так и гусеничные, а также погрузчики серии «Mega». На европейский и американский рынок выходят экскаваторы серии «DX», а также погрузчики новой серии.

Мы будем завозить новейшую технику на российский рынок несколько позже, поскольку считаем, что те модели, которые уже производятся порядка пяти лет, пока лучше адаптированы к российским условиям работы и обслуживания. Но может быть, отдельные новейшие машины, мы будем предлагать нашим клиентам,

Надо упомянуть, что «Doosan» имеет полномасштабное производство дизельных двигателей. Они сделаны специально для тех машин, которые выпускаются этой компанией, в отличие от других производителей, которые занимаются или адаптацией двигателей к технике или наоборот. В данном случае, все разрабатывается в комплексе, что очень важно. Такой же принцип производства техники у компаний «Caterpillar» и «Komatsu».

Всего на российском рынке десять мировых брендов строительной техники. Качество техники одинаковое. Теперь основная борьба за долю рынка складывается именно из факторов обслуживания, предложений по более удобной покупке техники, более приемлемой для наших партнеров. Повторю, что основная цель «Амкодор-Оптим» – налаживать партнерские отношения с нашими покупателями.

Названный десяток брендов тоже можно разделить. Компании, которые имеют линейку строительной техники для всего спектра строительных работ и компании, которые удовлетворяют эту потребность лишь частично. Полную имеют «Caterpillar», «Komatsu». Достаточно широкую – «Hitachi» и «Volvo». Что касается остальных участников рынка, то они имеют свою специализацию в более узком диапазоне, в определенном сегменте.

Что касается компании «Doosan», то с приходом нового собственника, у нее появилась программа, которая планирует переход компании в группу компаний, имеющих полную линейку строительной техники, до 2010 года. Для этого компанией «Doosan» сейчас предпринимаются определенные шаги, и результат этой работы будет виден уже в 2008 – начале 2007 года. Будет появляться новая техника, расширяющая линейку этого производителя. Естественно, это позволит более эффективно работать на рынке, поскольку мы сможем сделать комплексные предложения нашим покупателям, для того, чтобы они могли решать свои производственные задачи. Мы с нетерпением ждем, когда это произойдет.

Корейские компании вынуждены уделять большое внимание качеству, поскольку считают необходимым догнать мировые бренды, чтобы занимать достойную позицию на этом рынке. Она работает во всех регионах нашей страны: от Калининграда, до Владивостока. Бывают и очень сложные условия эксплуатации. Зарекомендовала она себя хорошо, как в северную зиму, так и на болотах, в тундре, и на солнечных пляжах юга.

Но «Амкодор-Оптим» продает отнюдь не дешевую тех

нику. На российском рынке наши цены на уровне основных «игроков». Я считаю, что это оправдано во всех отношениях: и с точки зрения качества, и с точки зрения ее потребительских свойств. Это естественно, более серьезные бренды всегда продают технику несколько дороже.

– Как обстоят дела с обеспечением сервиса, предлагаемой вами техники?

– Любой солидный производитель, начиная работу со своими зарубежными партнерами, конечно, в первую очередь ставит перед ними задачу обеспечить сервис. Наш технический центр работает в радиусе до от Москвы. В принципе, наши специалисты готовы выехать в любую точку нашей страны, для оказания помощи эксплуатирующей организации в какой то сложной ситуации, если она вдруг возникает. В регионах работают наши дилеры.

Схема сервиса «Амкодор-Оптим» одинакова во всех регионах – это выездные бригады, которые обслуживают технику на объекте потребителя. Мы максимально быстро реагируем на запросы клиентов. Естественно, в России существуют свои особенности сервиса. И та компания, которая декларирует, что выезжает за и в течение суток устраняет неисправность, дает ложную информацию – это не реально. Мы, по крайней мере, стараемся, чтобы наши специалисты уже выехали, осуществили диагностику, если это необходимо. Если клиент может дать характеристику сложившейся ситуации, то несложно выехать туда технически подготовленным, и разрешить ее прямо на месте. К сожалению, обычно получается так, что выезд, диагностика, принятие решения о каком то там ремонте, если это необходимо, занимает несколько дней. Это надо понимать объективно.

«Амкодор-Оптим» постоянно увеличивает склады запчастей, по мере увеличения объема техники в стране, в том или ином регионе. На сегодняшний день, каждый наш дилер имеет тот ассортимент на складе запчастей, который поможет решить ему какие-то основные проблемы. Основной наш склад запчастей находится в Москве.

Мы очень гордимся тем, что в Москве одним из наших клиентов является такая достойная строительная компания, как «Мостстроймеханизация №5», которая каждый год, уже в течение пяти лет у нас покупает технику. Также мы очень горды тем, что нашу технику, на постоянной основе, покупает строительная компания «Мост» - крупнейший холдинг, который строит коммуникации для железнодорожного транспорта. В Санкт-Петербурге – это компания «СМУ-303». С ней мы сотрудничаем с 2006 года, продали уже две машины, планируем третью. С компанией «Стройтранс-13» работаем уже порядка полутора лет, находясь в хороших деловых отношениях, компания «Леском», работающая на строительстве газопроводов, СУ-2 Лендорстрой и т.д.

«Амкодор-Оптим» – достойная компания, которая может предложить столь же достойную технику и сервис, также соответствующий нашему статусу. Мы призываем всех наших потенциальных партнеров обращаться к нашим дилерам в различных регионах. Они являются полноценными компаниями, достаточно квалифицированными, с большим опытом обслуживания и продаж техники. Даю гарантию – они всегда окажут вам полную техническую поддержку.

Журнал "Вестник Строительного комплекса Северо-Запада"